賈鋒，華耐集團董事長兼總裁，河北省政協委員，張家口市第十屆政協委員，博鰲亞洲論壇會員，中國建筑衛生陶瓷協會副會長。

    專題目的：

    繼“家電下鄉”、“汽車下鄉”之后，中央在2010年1月份1號文件中，又提出了“建材下鄉”的國策。作為國內建材流通領域的領導者，自2008年起，華耐·立家建材連鎖就結合自身業務特點，在實際經營活動中，大膽創新，所采取的深耕二三四線市場的發展戰略，與“建材下鄉”的國策不謀而合，借助“建材下鄉”的政策東風，華耐·立家建材連鎖的發展走上快車道，本期專題專訪將對話華耐集團董事長兼總裁——賈鋒，講述華耐·立家建材連鎖深耕馬可波羅品牌二三四線市場的實際運作，希望對同行積極落實“建材下鄉”國策有所啟發和借鑒。

    《陶瓷信息》：賈總，您好！今年中央1號文件明確提出，把支持農民建房作為擴大內需的重大舉措，采取有效措施推動建材下鄉，這是繼家電下鄉、汽車下鄉之后中央再次推出下鄉政策，這與華耐·立家采取的深耕二三四線市場的發展戰略不謀而同，請您談談看好二三四線市場的原因？

    賈鋒：首先，這是整個建材行業的發展趨勢，隨著城市化進程的加速，城鎮購買力的不斷提升，新興市場和機會不斷涌現，雖然2008年金融危機導致一線城市房地產快速下滑，直接影響了銷售節奏，而同期很多二三線市場卻爆發出驚人的潛力，因此，開拓二三四線市場成為必然的發展方向和選擇。

    其次，客觀的講，佛山很多性價比更高的衛生陶瓷品牌比我們更早地發現了二三四線市場的商機，也更早地實行了營銷扁平化的操作模式，但他們的共同缺點是：不注重培養大的客戶和與客戶的長期合作發展，這樣也就給我們提供了后發制人的機會。

    最后，如果我們僅盯住一線市場，不注重及時開拓二三四線市場，那么我們將會失去大量潛在市場和客戶，廠家為了擴大市場話語權，也會越過我們直接操作二三四線市場，甚至直接收回代理權并更換我們，因此，開發二三四線市場也是我們義不容辭的責任，我們如其被動等待，不如積極開拓，這樣還能有效防止其他品牌在二三四線市場超越我們，不給競爭對手更多的時間和空間。

    《陶瓷信息》：那華耐·立家建材連鎖在占領二三四線市場有哪些創新舉措呢？

    賈鋒：第一，我們打破了行業原有的分銷體制，實行營銷和價格扁平化，減少層層加價的中間環節，在二三四線市場直接實行分公司直營體制和加盟商體制，同時共享一線市場的物流配送和營銷資源；第二，由于華耐·立家建材連鎖率先實行流通體制創新，二三四線市場終端店面，同樣是馬可波羅品牌的產品價格反而更實惠和更靈活，從而大大滿足了廣大富裕起來老百姓的裝修需求；第三，廣大二三四線市場的消費者，在充分享受到廠家價格優惠的同時，也享受到華耐·立家建材連鎖優質的設計、導購服務、售后安裝、鋪貼指導等全方位立體服務，這種良性互動場景的出現，實現了國家、生產廠、流通商和消費者四者的多贏局面與和諧發展；第四，就是組織保障，快速高效開發二三四線市場的重要前提是：必須注重人才梯隊建設和組織保障；而且二三四線市場的開發，可以為企業內部員工創造了更多的職業發展機會，同時也相應增加了組織活力。

    《陶瓷信息》：回顧2009年，華耐·立家建材連鎖深耕二三四線市場有哪些具體表現？

    賈鋒：2009年，我們積極探索發展之路，通過多渠道拓展、強化終端建設和人員培訓等繼續深度挖掘河北地區各二級市場和迅速開發部分條件具備的三線市場（縣級市）和四線市場（鄉鎮），同時進軍山東各地級市二線市場和條件具備的三線市場（縣級市），并相繼在山東德州、東營、濰坊、泰安、荷澤、聊城、濱州、淄博等8個地級城市建立了二級分公司，在平度、膠南、諸城、鄒平建立了4個三級分公司，經過一段時間的適應和調整，在國家總體宏觀政策向好的情況下，借助廠家品牌影響力和大力支持，目前華耐絕大多數地級二線市場和縣級三線市場均呈現出良好的發展勢頭。


    《陶瓷信息》：賈總，可以跟讀者分享一下華耐·立家建材連鎖開發二三四線市場的成功經驗嗎？

    賈鋒：第一，要注重品牌終端形象建設和綜合服務能力的全面提升；第二，要對專業化營銷團隊的重點培養和給予有效激勵；第三，積極開拓立體化營銷渠道；第四，可以通過多樣化的促銷活動快速拉升市場。

    《陶瓷信息》：對于2010年響應和落實國家“建材下鄉”政策，華耐·立家建材連鎖將會有哪些措施或舉動？

    賈鋒：2010年，華耐·立家建材連鎖還將在二三四線市場深度開發上多做文章，并更加積極主動響應和落實國家“建材下鄉”政策，為更廣大的消費者做好服務工作。

    首先，繼續加大四川、山西、江蘇、安徽四省地級市市場的全面開拓，同時加大縣鄉鎮兩級加盟商的開發合作力度；其次，在做好店面零售業務的同時，不斷強化營銷隊伍專業技能培訓，加大品牌宣傳力度，進一步細分產品類別和定價策略；同時，結合地級城市和縣鄉鎮級城市特點，在小區、家裝、工程等多渠道拓展上勇于嘗試，大膽進行業務模式創新，使華耐·立家建材連鎖經營品牌在各地級和縣鄉鎮級城市發展得更快更強，爭取早日成為二三四線市場強勢的第一品牌，完成企業發展目標。

    相信2010年，有了國家“建材下鄉”的富民政策，有了廠家的大力支持和幫助，有了全國經銷商的傾力拼搏和務實高效的執行，建材行業將會越來越好，而我們華耐·立家建材連鎖二三四線市場的開發也將取得更優異的成績。